¿Tienes una Vaca Púrpura?

Purple Cow o La Vaca Púrpura de Seth Godin es un clásico del marketing que estuvo guardado por años en mi cajón y que finalmente terminé de leer esta semana. El libro es del 2002, pero su metodología está más vigente que nunca, pues aborda la importancia de ser extraordinarios o notables – Godin usa la palabra en inglés “remarkable”- al momento de crear o mantener a flote un negocio.

La teoría es sencilla. Cuando viajamos en carrera y de repente vemos una vaca por la ventana, nos emocionamos y hasta avisamos a quienes nos acompañan para que también la vean. Pero mientras seguimos avanzando, vemos más y más vacas, y de pronto se vuelven aburridas y ya no provoca mirarlas. A menos que aparezca una vaca púrpura, esa sí que volvería a captar nuestra atención y hasta pararíamos el auto para tomarle fotos.

Bueno, eso mismo sucede con tu negocio. Si tu negocio es aburrido (vaca marrón) o ya tienes muchos competidores (otras vacas), nadie volteará a mirarte y mucho menos avisaría a sus amigos.

Godin nos propone - aunque mejor dicho - nos ruega que coloquemos todos nuestros esfuerzos en crear productos extraordinarios. Los tiempos de gastar millones en publicidad quedaron atrás, si no tienes un gran producto, nadie va a querer escucharte y mucho menos pasar la voz.

¿Cómo puedes crear una vaca púrpura?

Godin indica que no hay una fórmula mágica, pero nos brinda algunas pautas para lograrlo. Aquí 8 ideas que podemos aplicar:

1. Analiza las Ps de Marketing y llévalas al límite

Para empezar, identifica cada una de las Ps de Marketing a tu negocio: producto, precio, plaza, promoción, posicionamiento, packaging, permiso, personas, etc. Definir estas Ps – que a veces son 4 y otras 7 o más - es como un checklist que te garantizaban un gran negocio, pero ahora debes ir un paso más allá. Si ya las tienes desarrolladas, encuentra cómo puedes llevarlas al límite: cómo tu competencia las desarrolla, qué podrías hacer diferente en cada una de ellas y analiza el costo – beneficio. Selecciona aquellas características que sean extraordinarias, factibles y resuenen con tu público. Este es un gran punto de partida.

2. Sé apasionado por tu propuesta o contrata a quienes lo sean

Un gran factor de éxito en un negocio es que el creador esté apasionado por él, que realmente le obsesione su propuesta de valor y quiera llegar a todo el mundo. Si amas tomar café, crea un negocio entorno a ello. Si amas pintarte las uñas, crea un negocio entorno a ello. ¿Y si no amas tu negocio? Contrata a personas que sí lo amen o estudia demasiado bien a tu cliente; por ejemplo, si vas a vender libros, contrata vendedores que amen los libros y que puedan aconsejar a tus clientes.

3. Piensa en pequeño

Una idea que ya quedó en el pasado y que los productos que pagan publicidad en televisión luchan mantener: el mercado masivo. Ya no existen productos masivos. Lo mejor es que desarrolles un producto extraordinario para un pequeño público, así será más probable que te presten atención y te será más fácil maravillarlos. Identifica a tu público al detalle, entrégale lo que necesite y hazlo tan increíble que quiera contárselo a todo el mundo.

4. No tengas miedo a ser diferente

Este punto es clave y tal vez sea lo que te lleve al éxito o al fracaso. Si hay algo que nos detiene al momento de crear una vaca púrpura, es el miedo y la timidez. Vas a crear algo que hoy no existe y necesitas ser muy atrevido para hacerlo. Uber, Netflix, JetBlue, Haagen Dazs, Airbnb. Todos atrevidos. Todos extraordinarios. Todos criticados. ¿Estás listo para ser criticado? Si tu respuesta es no, de seguro tu vaca es marrón.

5. Obtén Otakus

Los otaku son personas muy MUY apasionadas por el anime japonés. Si conoces a alguno de ellos, es probable que siempre estén hablando de estos programas, comprando coleccionables y hasta disfrazándose de sus personajes favoritos. Tu negocio necesita otakus - y no para que se disfracen de tu producto - sino para que difundan tu producto. Si no puedes pensar en otakus para tu negocio, estás siendo muy aburrido y probablemente necesites volver al punto 1 de este resumen. Haz que las personas se obsesionen. ¿Recuerda la última vez que recomendaste un producto? Pues, eres un otaku de esa vaca púrpura, analiza qué le funciona bien a ese negocio y aplícalo al tuyo. Esto nos lleva al punto 6.

6. Cópiate

No te copies de tu competencia. Copia de otras industrias. Ese producto que recomendaste: ¿qué está haciendo diferente que podrías replicar para el tuyo? Revisa las Ps de su negocio y analiza cuáles puedes tomar y adaptarlas. ¿Un packaging diferente? ¿Un producto con una app inteligente? ¿Precios y costos bajos?

7. Hazlo fácil de explicar

Un punto clave al crear una vaca púrpura es la difusión. Lograr pasar de los otaku hacia las masas. De los innovadores y adaptadores tempranos a la mayoría temprana. Para eso necesitas tener un mensaje muy simple que sea fácil de repetir y recordar. Los “sneezers” como los llama Godin, son quienes viralizarán tu idea y la harán conocida. Si los sneezers no tienen el mensaje claro, va a ser complicado y no lograrás saltar a las masas, por ende no serás rentable. Elige un slogan simple y pegadizo, o crea un producto que hable por sí solo, como el packaging de Tiffany & Co.

8. No se trata de calidad

Ser extraordinario no tiene nada que ver con la calidad. Si tienes un producto de calidad, nadie hablará de él. Si un viaje en avión te lleva a tu destino a tiempo, no está siendo extraordinario y de seguro, tú no irás contando a tus amigos sobre esa aerolínea. Piensa más allá. ¿Qué más tienes para ofrecer? ¿Qué puedes hacer para que los demás hablen de tu producto? Godin nos dice que un producto “bueno” es un producto muy aburrido. Ser buenos no es suficiente, debemos ser púrpura.

Con estas claves podrás saber si tienes una vaca púrpura o necesitas trabajar en desarrollarla, pues de esta forma podrás obtener un negocio rentable del que todos hablen y dure en el tiempo. Pero eso sí, ¡no mucho tiempo! Porque pronto tu vaca púrpura se volverá aburrida y necesitarás crear una nueva o darle unos retoques para mantener a tu público maravillado y hablando de ella.

Si necesitas asesoría en marketing para crear o mantener a tu vaca púrpura, puedes contactarnos por aquí.